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                                  服 务 定 位



                目前DRP成为IT市场的一个新宠儿业界人士对它褒贬不一但是无论如何DRP概念的确是热热闹闹地火了起来DRP的市场也已开始启动。 像以往的ERP、电子商务等新理念一样DRP在国内的发展经历了从概念传入到市场启动这样一个过程而这些新理念在国内的发展对推动国家信息化建设正发挥着积极的作用。
              一、 市场背景

              二、 什么是分销资源计划管理系统DRP

              三、 分销资源计划管理系统的价值体现

              四、实现DRP的关键成功因素


                                 一、 市场背景

                分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式。国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇。 销售渠道的管理方向、操作模式与控制方法再次成为消费品生产企业关注的焦点。随着企业销售规模的扩大对异地物流和资金流的管理难度越来越大。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并?#25381;械?#21040;解决手工统计销售数据速度慢容易出错误帐物经常不符造成汇总数据不及时不准确销售过程缺乏有效监督造成大量死帐呆帐却无法及时追究相关人员责任有些甚至根本就无法找出责任人。问题的结果造成企业在商品流通领域成本居高不下企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据造成企业资源的大量浪费。目前许多企业的分销成本已经超过生产成?#31454;?#20135;品开发成本成为企业总体运行成本的第一大构成要素解决分销成本?#30446;?#21046;问题是目前这些企业的当务之急。
              , 如何提高企业竞争力
              , 如何作出准确高效的决策
              , 如何迅速建立或扩充销售体系
              , 如何避免高速发展带来的管理滞后
              , 如何有效管理分公司
              , 如何有效管理分销商
              , 如何确保供货的及时性
              , 如何降低库存
              , 如何避免业务员跳槽带来的业务波动
              , 如何提高工作效率降低误
                上述问题是企业最关心的问题我们的解决方案帮助企业面对这些挑战。我们结合最新的企业管理理论与成功的电子商务实践经验利用最先进?#30446;?#21457;方法RUP和技术J2EE采用基于浏览器的三层架构全面支持Internet/Intranet推出了分销管理系统DRP。

                             二、 什么是分销资源计划管理系统DRP

                以生意流程优化为基础, 以销售与库存综合控制管理为核心的采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案; 是针对生产企业供应链后端强化管理的高效工具。 管理系统是管理感念的实现和固化管理感念的提升意味着企业管理效益的回报对分销管理系统来讲一个全面的系统可以为企业实现很多管理效益如库存管理中可以实现库存资金占用的合理减少库存残损的降低库存的合理调拨等。销售管理可以实现的是客户服务水平的提升合理预测销售的趋势不同产品在不同地区的 科学销售组合等。
              服务客户类型
                服务于具有多地分布式分销网络的各类制造?#25512;?#19994;, 其分公司与经销商为系统操作的主要执行者; 具有大规模?#30446;?#21306;域管理需求的消费品企业将是该系统的最大?#25214;?#32773;。分销管理系统所能够支持的生产企业销售系统类型。分销管理系统支持的生产企业的各级分公司、经销商、普通批发商以及直供零售商和直营店的采购、库存管理、销售与促销等管理并?#24066;?#20854;对不同形式的销售?#26041;?#21644;销售形式组合进行管理。


                             三、 分销资源计划管理系统的价值体现


              1、流程优化与管理规范化


                分销系统的实施过程中涵盖了供应与分销?#26041;?#30340;生意流程优化和操作管理规范化。分销管理系统实施的前提是专家小组参与下的"分销业务流程重组"DPR过程。在适应企业运营特点的同时结合先进的分销运作管理模式 在改?#26222;?#20307;运作效率的同时也规范了总公司、分公司及其他分销组织的运作并从而帮助企业提高实地运作的效率。销管理系统为企业提供的?#23545;?#19981;仅是一套软件系统更重要的是现代的和本土化的分销渠道管理概念和优化的操作方法。

              2、加强了对异地分支机构的监管力度

                由于客户和业务数据?#21152;?#31995;统所管理分支机构的业务数据与总公司所掌握的情况完全一致极大地加强了企业领导分支机构的监管力?#21462;?#36991;免公司业务被少数业务人员所把持的情况避免分支机构管理不规范避免客户流失。管理人员也能随时了解下属的工作情况便于监督和管理。

              3、降低经营成本

                分销管理系统中高度智能化的自动补货管理功能及库存的动态管理功能避免了因库存不足而导致的终端脱销也同时减少库存积压的发生降低了整体库存成本。系统中系?#26800;闹?#33021;化信用管理设置能够帮助分公司及经销商减少终端客户方面的资金占压并相应减少坏帐损失。通过加快资金周转速度和降低资金占用的方法分销系统保证了分销组织以同样的资金实现更高的销售业绩。

              4、优化资源分配

                通过有效地管理生产企业的分销网络可以合理地利用分销网络的资源减少企业在分销网络上的资金、人力和物力占用从而优化物流、资金流、信息流和服务流的运作。尤其是企业对不同区域分公司之间的货物调拨功能更加强化了这一优势。

              5、及时信息交流

                许多生产商的产品通过分销组织进行销售而不是直?#29992;?#23545;终端客户。企业与市场的沟通需要通过分销机构的中转 企业对于市场的变化不能在第一时间内做出?#20174;Γ?#24448;往会丧失许多市场竞争机会。
              具有多地域分布式分销网络的供应商由于其分销网络分布广?#28023;?#23545;其分销渠道进行管理需要动用大量的人力、物力耗费大量的实践。即使这样供应商还是很难把握那些杂乱无章的信息 各级信息的误差被一级级放大 数据的真实性令人置疑。而通过智能分销管理系统企业对渠道销售信息进行集中式管理保证了产品、市场及促销信息能够快速准确的传达到市场从而确保整个销售渠道信息沟通的及时和通畅这尤其在新产品推出市场和促销执行、跟踪与衡量期间会为企业带来难以估量的巨额?#25214;罅?br>
              6、销售网络的忠诚度

                分销管理系统帮助企业实现"销售公司经销商服务提供商"的角色转换。强化了分销组织与其上游供应商的联系从根本上改进了公司在商品运作过程中与下游的代理商、经销商之间的沟通方式、产品销售方式及服务方式。在对分销流程进行业务优化的过程同时 也加强了分销机构对上游供应商的依赖 从而强化了分销网络的忠诚?#21462;?br>
              7、高水平客户服务

                分销系统加强了"供应商对分销机构"以及"分销机构对终端客户"的订单及销售管理 从不同层面上提高了对下一级客户?#30446;?#25143;服务水平 从而在无大幅?#30830;?#29992;增加的情况下 大幅度提高了客户满意度和忠诚度 确保了供应商在渠道中的领先地位。

                               四、实现DRP的关键成功因素

                具体到DRP的实现我们应该关注如下七个方面。这对DRP的成功实现是大有?#20040;?#30340;。

              1、 高层领导的支持

                这个高层领导一般是销售副总、营销副总或总经理他是项目的支持者主要作用体现在三个方面。首先他为DRP设定明确的目标。其次他是一个推动者向DRP项目提供为达到设定目标所需的时间、财力?#25512;?#23427;资源。最后他确保企业上下认识到这样一个工程对企业的重要性。在项目过程中出现重大分歧和阻力时方向性的决策能力是项目成功的必要条件往往实?#26159;?#20917;是这样新系?#25104;下蹌?#30701;时间内各级人员都很难适应轻者会有很多抱怨摆在项目组面前重者新系统不仅短时间内?#25381;?#36215;到提升管理水平的作用反而由于不适应、不熟悉等原因降低了管理效率并引发生意?#21103;?#19979;降。这时如果?#25381;?#39640;层领导高瞻远瞩从大局?#32479;?#20037;发展出发?#25381;?#20805;分的决心?#25512;?#21147;系统将会面临搁浅的命运。他激励员工解决这个问题而不是打退堂鼓。

              2、 要专注于流程

                成功的项目小组应该把注意力放在流程上而不是过分关注于技术。他认识到技术只是促进因素本身不是解决方案。因此好的项目小组开展工作后的第一件事就是花费时间去研究现?#26800;?#33829;销、销售和服务策略并找出改进方法。

              3、 技术的灵活运用

                在那些成功的DRP项目中他们的技术的选择总是与要改善的特定问题紧密相关。如果销售管理部门想减少新销售员熟悉业务所需的时间这个企业应该选择营销百科全书功能。选择的标准应该是根据业务流程中存在的问题来选择合适的技术而不是调整流程来适应技术要求。

              4、 组织良好的团队

                DRP的实施?#28216;?#24212;该在四个方面有较强的能力。首先是业务流程重组的能力。其次是对系统进行客户化和集成化的能力特别对那些打算支持移动用户的企业更是如此。第三个方面是对IT部门的要求如网络大小的合理设计、对用户桌面工具的提供和支持、数据同步化策略等。最后实施小组具有改变管理方式的技能并提供桌面帮助。这两点对于帮助用户适应和接受新的业务流程是很重要的。

              5、 极大地重视人的因素

                很多情况下企业并不是?#25381;?#35748;识到人的重要性而是对如何做不甚明了。我们可以尝试如下几个简单易?#26800;?#26041;法。方法之一是请企业的未来的DRP用户参观实实在在的分销管理系统了解这个系统到底能为DRP用户带来什么。方法之二是在DRP项目的各个阶段需求调查、解决方案的选择、目标流程的设计等等都争取最终用户的参与使得这个项目成为用户负责的项目。其三是在实施的过程中千方百计的从用户的角度出发为用户创造方便。

              6、 分步实现

                欲速则不达这句话很?#26800;?#29702;。通过流程分析可以识别业务流程重组的一些可以着手的领域但要确定实施优先级每次只解决几个最重要的问题而不是毕其功于一役。

              7、 系统的整合

                系统各个部分的集成对DRP的成功很重要。DRP的效率和有效性的获得有一个过程它们?#26469;?#26159;终端用户效率的提高、终端用户有效性的提高、团队有效性的提高、企业有效性的提高、企业间有效性的提高。


               

               


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